В первую очередь в ситуации, когда вы торгуетесь о цене продукта или услуги, или намеченного действия; при урегулировании несходных мнений, работы, каких-либо результатов или недопонимания; при изменении условий существующих контрактов или сделок как формальным, так и неформальным образом; при договоренности по поводу какой-либо поставленной задачи или достижения желаемого результата; при обсуждении удобных условий кооперирования и сотрудничества; и, конечно же, в крайнем случае нахождение компромисса. 


Следующие шесть стадий проведения переговоров: подготовка, обсуждение проблем для сбора информации, перегруппирование, переговоры для вынесения решения, достижение согласия, закрытие переговоров. Каждая стадия включает все или же некоторые из следующих средств подготовки. В частности, подготовка, «мозговой штурм», определение и согласование ключевых проблем, и точное письменное описание этих проблем довольно-таки важно. Это подразумевает под собой не только видимые стороны, но и многие вопросы, типа «А что если?». 


Другие задаваемые вопросы: 


- В чем заключается основная проблема? 

- Кто озабочен ее решением? 

- Что было бы, если этого не существовало?

- Что теперь будет, когда это существует? 

- Кто в настоящий момент извлекает пользу из этого? 

- Кто в настоящий момент что-то теряет от этого? 


Использование Декартовых логических вопросов дает посмотреть на все с другой стороны: 


- Что случилось бы, если мы сделали это? 

- Что случилось бы, если мы этого не сделали?

- Чего бы не произошло, если мы сделали это? 

- Чего бы не произошло, если мы не сделали этого? 


Вы когда-либо задумывались над тем, как часто вы проводите переговоры каждый день и с кем? Вы будете удивлены слышать, что вы проводите почти целый день, общаясь с кем-либо в той или иной форме. 


Со временем возникает все большая необходимость в обладании правильными навыками общения, примеряя совершенно различные роли, в которые вам нужно играть на протяжении всего дня, например, быть чьим-либо ребенком, родителем, супругом(ой), другом, быть человеком, увлеченным каким-либо хобби, специалистом, покупателем, посредником, консультантом – список можно продолжить до бесконечности. Можно определить шесть основных категорий, в которых вы пользуетесь навыками переговоров


Чтобы способствовать этому, большую роль будет играть член группы «мозгового штурма», который будет отбирать людей по типу личности. Этот человек будет уравновешивать какие-либо чрезмерно оптимистические точки зрения. На этой стадии также необходимо будет получение уровней полномочий ведения переговоров. Каждому члену команды по ведению переговоров нужно четко определить полномочия, и они должны быть специалистами в назначенной им работе. 


Определите исход: для оптимального результата и для практического результата. 


Области исследования и задаваемые вопросы: 


- Что наилучшее из того, на что мы можем надеяться? 

- Что наихудшее из того, на что мы можем надеяться? 

- Когда мы должны отступить? 

- Можем ли мы поменять ситуацию в нашу пользу? 

- Какая польза будет у другой стороны? 


Установите диапазон переговоров. Установите общие результаты.


- Чего мы хотим? А чего не хотим? 

- Насколько мы хотим этого? Не хотим этого? 

- Где мы хотим этого? Не хотим этого? 

- Когда мы хотим этого? Не хотим этого?

- На что это будет похоже? На что не будет? 

- Как мы узнаем, когда мы получим это? Не получим этого? 


Диапазон переговоров – это разница между минимумом, который вы примете, и желаемым вами максимумом. Иногда будет частичное совпадение диапазона переговоров. 


Лучшее решение договорного соглашения - это прийти к положительному результату, если вы не можете прийти к «общему знаменателю», что делать тогда, когда именно вам следует отойти. Всегда есть выбор, даже если он не является приятным, продолжайте ведение переговоров, но будьте готовы и имейте в запасе иерархическую структуру наилучших решений. 


Если переговоры достигли безвыходного положения, всегда возвращайтесь к последней точке соглашения, и предпринимайте небольшие шаги для того, чтобы достичь следующей точки соглашения.



Источник: http://business.damotvet.ru/